金融機関と共にITサービスを地域へ。新卒エンジニアとセールスが互いを信じて目指す道 

Money Forward X の事業

ー 最初に、おふたりの所属する Money Forward X について、教えてください。

「金融機関向けサービス」と説明されることが多いですが、実際は、金融機関（クライアント）と連携・協力しながら、その金融機関の法人・個人のお客様（ユーザー）にもサービスを提供しているんですよね。

延原：そうです。事業モデルとしては、マネーフォワードのクライアントである金融機関と連携して、金融機関のお客様（中小企業や個人）がユーザーとなるプロダクトを、開発・提供しています。

例えば、私がいま担当している『Mikatano』シリーズは、主に地域金融機関を通じて、中小企業のお客様に、資金管理や請求書管理、業務連絡、勤怠管理といった日常業務のDX化支援を提供するサービスです。

他にも、金融機関の個人のお客様が利用する銀行アプリの開発や、金融機関に限らず様々な企業と一緒に、プロダクトの共創開発もしています。

内山：たまに「自社プロダクトの開発をしてるんですよね」とか「金融機関からの受託開発ですよね」と聞かれるんですが、どっちもやってるんです。

ちなみに僕がいま開発しているのは、通帳アプリなどに搭載されている『X-Insight Marketing（XIM）』です。さまざまな金融データから、マネーフォワードが独自に開発したアルゴリズムで、金融商品のニーズを分析・検知して、ユーザーに合わせた金融商品を自動的にレコメンドできる機能です。

「Money Forward X」は、100人ほどの組織なので、どの職種もひとりのメンバーが複数のサービスを兼務していることが多いですね。

＜入社理由＞壮大に思えるミッションもここなら実現できる気がした

ー おふたりが、マネーフォワードに入社した理由を教えてください。

延原：就活では、まず風通しのいい社風の会社を探していました。私は昔から、細かい決め事や固い集団行動が苦手で、学生時代も周りから少し浮いてしまうタイプだったんです。だから、上下関係の厳しい企業だと、自分が苦しくなってしまうだろうな、と考えていました。

次に大事にしていたのは、どんなふうに困っている人がいて、そこで自分がどう役に立てるのか、具体的にイメージできるサービスに関わること。それらを軸に、応募していたんですが、選考では、気落ちすることも多かったです。

内山：何があったの？

延原：「もっと必死にならないと今の時代は生き残れないよ」と危機感を過剰に煽られたり、「やりたいことを具体化できないのは学びが足りないからだ」と、急に否定されたりすることがあって。もちろん私も、成長したい、世の中のためになりたいと考えているけど、こういう攻撃的な雰囲気は合わないなと悩んでいました。

でも、マネーフォワードは、面接で会う人のスタンスが全然違って、私の話も等身大のままに受け止めてくれたんですよね。さらに、選考が進む中で、大きなミッションを本気で追いかけながら、地に足もついているバランス感覚の良さに魅力を感じました。「社会にあるお金の課題を解決する」って、壮大に思えてしまうんですけど、事業によるアプローチだけでなく、政府に働きかけて仕組みから変えていこうとしていたり、セキュリティや社会への責任の意識も高かったりと、ここでなら本当にこのミッションを達成できそうだ、と思えたんです。

内山：バランス感覚がいいっていうのは、すごくわかるなぁ。僕もそれは感じた。

延原：実は、最後はマネーフォワードともう1社、日本有数のメガベンチャーからも内定をいただき、どちらを選択するかすごく迷いました。どちらの会社も好きだし、単純な条件のマルバツでは決められなくて。それに、仕事って絶対につらいこともあるから、その時に「あっちにしとけば良かった」って思いたくなかったんです。

そんな時に、「マネーフォワードより、メガベンチャーの方が家族や友達に『すごい』って言われるだろうな」ってちょっと考えちゃったんですよね。そしたら急に、そういうネームバリューとかで意思決定する自分でありたくないと思って、最後はエイヤッ！　でマネーフォワードに決めてしまいました。

説明が難しいんですが、自分なりの「どういう自分でありたいか」を大事にしたという事実が、その後の自分を勇気づけてくれそうで。今もこの意思決定は正解だったと思っています。

＜入社理由＞圧倒的な顧客視点を持った成長企業を求めて

内山：僕は、大学院で電気電子工学を専攻していたので、電力会社や重工系の大企業に推薦で就職するのが一般的なコースでした。でも、OBの方々にお話を聞かせていただく中で、「これでいいのかな？」と悩み始めたんです。

例えば、自動車メーカーで、ひとつの部品の精度やコスト削減を突き詰めるというのは、すごく重要で大きな仕事ではありますが、僕には、自分が関わっているという実感があまり持て無さそうで、やりがいを見出すのが難しそうだなと思いました。そこから、自分で就活することを決めて、軸を3つ決めました。

1つ目は、自分が関わった実感の持てるモノづくりに、関われること。物体的に存在するものであることにこだわりはなかったのと、研究でプログラミングを活用することがあったので、ここでITエンジニアが選択肢に入りました。

2つ目は、圧倒的な顧客視点を持つ会社であること。これは、当時、AirbnbやUberなど世界の成長企業の成功要因を分析した本を読んで、僕なりに成長企業の第一条件は、顧客視点を大事にしていることだと考えたからです。

3つ目は、若いうちから裁量と責任を持って働けること。

この軸で選択肢を絞って、最後は、時価総額で応募先を決めました。成長市場・企業であれば、どんどん新しい事業やサービスが生まれて、それだけ自分が新しい仕事に関わって、成長するチャンスも多くなりますよね。ただ、僕にはどの企業が成長するのか判断がつかなかったので、プロの投資家の判断を参考にしようと思って、当時のマザーズ市場で上位だった、マネーフォワードに応募したんです。※

※マネーフォワードは2017年9月にマザーズ市場に上場、2021年6月に東証一部に市場変更、2022年4月4日に、東京証券取引所の市場区分の見直しに伴い、プライム市場へ移行しています。

延原：考え方が理にかなってるなぁ。

内山：選考に進んでからは、3つの軸に合致していたことはもちろん、やっぱりメンバーに魅力を感じて入社を決めました。あとは、内定者だった時に、マネーフォワードが仮想通貨事業の撤退を発表したのも、僕にとってはポジティブなニュースでした。もちろん、会社にとって大変な決断だったと思うのですが、僕としては、ベンチャーでサービスをどんどん出すだけではなくて、撤退の判断もちゃんとできる会社なんだなと、逆に安心できたんです。

新サービスの立ち上げで、3ヶ月毎日ユーザーのもとへ通った

ー 入社後のおふたりの仕事内容についても教えてください。それぞれ開発とセールスを担当されていると思うのですが、普段から接点はあるんでしょうか？

内山：ありますね。それこそ最初の頃は、ノブ（延原さん）のクライアントの案件に、僕が開発で関わっていたので。今は、お互いの担当サービスが違うので、少なくなったかな。

延原：そうだね。その頃は、複数のサービスを兼務で担当していて、今は『Mikatano』のセールスを担当しています。

業務の割合としては、『Mikatano』を金融機関に新しくご提案するのが半分、導入いただいた金融機関への研修や導入フォロー、ユーザーを増やすための企画実行が半分という感じです。新規開拓と、運用サポートを並行してやっているので、どちらも忙しいタイミングが重なった時は、ちょっと大変です。

内山：ノブ、忙し過ぎて会社に全然いない時期とかあったよね。

延原：『Mikatano』の立ち上げの時だね。あれは、かなり特別な期間だった。

ユーザーがいま何に困っているのか改めて知るために、各地域の金融機関の方と一緒に、ユーザーを訪問して回っていたんです。3ヶ月かけて、オフィスが山奥にあるような企業も含め、1日5〜6社ペースで訪問しました。

今は出張は平均週1回くらいですね。多い月で週2〜3回。今のチームで私は社歴が長い方なので、中国・四国・九州地方以外の地域を幅広く担当させてもらっています。最近は、どんどん新卒の後輩に引き継いで、一緒に動くようになりました。

内山：僕は、先ほど話した『XIM』（金融データを活用した自動マーケティングシステム）の開発を行っています。

もともとは、他サービスの開発と兼務で『XIM』の試験開発に関わっていたんですが、正式リリース後は『XIM』がメインですね。今は、この機能を他のプロダクトにも導入できるようにしたり、実際にユーザーが見るリンク先サイトの構築まで担えないか、という方向で開発を進めています。

チームリーダーも任されているので、マネジメント業務も少し。あとは、もう少しプロダクトマネジメントをやりきれればな、と思っています。

これは Money Forward X ならではかもしれないですが、向き合う相手が多いので、開発の企画が複雑なんです。契約して開発費用をいただく「金融機関（クライアント）」と、実際にサービスを使ってくださる「金融機関の法人・個人のお客様（ユーザー）」どちらにもフォーカスしながら、社内のビジネスメンバーと一緒に、プロダクトの今後を考えながら進めていかないといけない。今は、そういったところに一部関わっているので、もう少し責任を持てる部分を増やしていきたいですね。

地元の家族に想いを馳せて。金融機関と一緒だからこそ届けられる価値がある

ー おふたりのお話を聞いていると、「金融機関と一緒に」というのが、まさに Money Forward X の特徴であり難しいところでもあるんですね。

内山：そうですね。Money Forward X への配属希望の決め手もそれでした。

Money Forward X は、地域の金融機関と協力することで、東京に拠点を置くIT企業では提案の機会を持つのが難しい、ITとは縁遠いユーザーにマネーフォワードのサービスを届けることができます。

僕自身、生まれ育ったのは雪が膝まで積もる新潟の田舎で、両親や祖父母を見ていても、地元でマネーフォワードのサービスを使ってもらえるイメージは持てませんでした。でも、僕はマネーフォワードのサービスが本当に便利だと思っているので、家族や僕の身近な人にも使って欲しい。それを叶えられるのが、Money Forward X だと思っています。

延原：私も、実家は大阪で中小企業を経営していて、母が経理を担当しているんです。

内山：まさに『Mikatano』のユーザーになって欲しい人だね。

延原：だから、 Money Forward X の事業に大きな意義を感じています。一方、3年間取り組む中で痛感しているのは、理想を叶えるのは簡単ではないということ。

ビジネスモデルとしては、マネーフォワード・金融機関・ユーザーの三方良しなのですが、実現のためには、社会構造も含めて色々な壁があって、まだ全然できていない、やり切れていないことが沢山あると感じています。

それこそ、母もITが苦手で、私にも「パソコンの使い方を教えて」って連絡がよく来るんです。母以上にITが苦手だったり、紙で事務業務を行っている会社もあるだろうと考えると、まだまだ無力だなと思います。東京のIT企業で働きながらも、そういった地域ユーザーの感覚を見失わないことを、意識していますね。

金融機関もまた、本部や現場で色々な考えがあり、カルチャーも私たちと違います。その中で、どうやって信頼を得て、私たちの目指している世界観に共感いただき、一緒に手を取ってやっていくのかというのは、日々思考錯誤しています。

エンジニアとセールス。意思と敬意を持って対話し、ユーザーの幸せを目指す

内山：僕も、入社前に想像していたより、すごく難しいことにチャレンジしているな、と思います。

大前提として、開発側は、長期視点で開発負債を残さないことを意識します。将来的に機能開発をしようとした時に、その負債のせいで出来ない状況にはしたくない。だから、 闇雲に機能を追加すればいいわけではなく、短期視点と長期視点でプロダクトのバランスを取りながら、ユーザーの利便性を追及しています。

そこで難しいのが、クライアントの要望をどこまで反映するのかということ。ユーザーとはまた違った視点でご意見をいただくので、そのまま取り入れてしまうと、ユーザーが望まないプロダクトになってしまうかもしれない。そこに User Focus の意思がないと、僕たちが介在する意味がなくなってしまう。

だから、クライアントと直接やり取りしているセールスメンバーと、意見が相反する時もあるんです。

延原：私もまだ未熟なので、クライアントの声を持ち帰って、ウッチ―（内山さん）たち開発メンバーから「それでユーザーは幸せになるのかな？」と返されることがあります。一方で、クライアントの事情も知っているので、ここだけは譲れない、ということがあるし、ご契約いただけずユーザーにサービスが届かなければ元も子もないので、そこに意思を持って開発メンバーとやり取りしています。

内山：そうだよね。僕たちも、セールスメンバーが、沢山ある要望をすごく絞った上で、開発に話をしてくれてるんだろうなって感じています。

なにより、ノブたちがそうやってクライアントと関係性を築いて、架け橋になってくれてるから、世の中に新しい価値を提供することができている。だから、開発側の考えだけを押し通したくないし、「じゃあ、こういう風にするのはどうかな？」と、提案して対話することを大事にしてます。

延原：こういうやり取りは本当に多いよね。

内山：お互いに、どうやってこの価値を世の中に届けるのか、ユーザーを幸せにするのか考えているからこそ、議論するし、その結果「この内容でクライアントに納得いただけたよ！」「よし、じゃあ開発を進めよう！」となると、すごく楽しい。

ここまで話した難しさが、そのまま仕事のやりがいや楽しさにもなってるんです。

仕事って想像よりも泥臭くて楽しい

ー マネーフォワードに興味を持ってくれている学生の皆さんに、伝えたいことはありますか？

延原：仕事って、きっと想像しているよりも泥臭くて、でもそれが楽しい、って伝えたいですね。

私の担当している『Mikatano』って、昨年にリブランディングした新規事業なんですけど、学生時代は「新規事業」というのはすごく華やかでキラキラしたイメージでした。でも、実際にやってみると、すごく地味だし泥臭い仕事が多い。そして、想像よりも、めちゃくちゃ楽しいんです。そのギャップというか、想像を超えてくる感じを、ぜひ味わって欲しいです。

これからの目標としては、『Mikatano』をしっかり広げたら、自分でも企画のところから新規事業をやってみたいですね。

内山：僕は Money Forward X が、すごく面白い組織だってことを、もっと知ってもらいたいです。

事業はもちろん、環境の面でもMoney Forward Xは、スモールチームで裁量が発揮しやすく、職種を越えてメンバー同士の距離が近いんです。例えば、ノブともオフィスで会った時に、友だちとしての何気ない話題から、「最近はどこに出張に行ったの？」「あのクライアントさんはどうされてるの？」みたいな仕事のことまで、すごく話をするんですよね。そうやって、お互いのことや仕事の背景を知ることで、苦しいことがあっても、楽しみを見出して働けるんです。

延原：距離はすごく近いよね。私も、1年目から、エンジニア、デザイナーメンバーに気軽に相談できたし、わからないことがあれば、ウッチ―にぶん投げちゃったりしてたなぁ。

内山：あったね（笑）　最近はぶん投げられることもなくなったけどね。

延原：ここまでの私たちの話に共感してくれた人には、Money Forward X をめっちゃおすすめします。

私も、1年目から沢山のクライアントを担当させてもらいましたし、新規開拓も経験させてもらいました。ハードルが高くて大変な中でも頑張れたのは、先輩たちが未熟な私を全力でサポートしてくれたおかげです。それでいて、自分の手柄にしないというか、全部「これは後輩たちが頑張ったんです！」と、花を持たせてくれました。このスタンスは、私もしっかり引き継いで、皆さんを迎えたいと思います。厳しい部分は厳しくしますけどね！

内山：難しい話もいっぱいしたんですけど、ミッションが達成できた時の社会へのインパクトは、とても大きい。ノブみたいな人が、地方まで津々浦々、営業に行ってくれているからこそ、これまではITサービスが届かなかったユーザーさんにまでサービスを広げられる。これができるのは Money Forward X だけだと思ってます。

正直スピードも速く、マネーフォワードの中でも、まだまだ立ち上げフェーズの組織です。次の5年10年をどういう方向性でやっていくのか、どんな課題を解決していくのか、一緒に考えて取り組んでくれる人を待ってます！

取材・文／苞山美香（マネーフォワード採用広報）
写真／新田大航（マネーフォワード採用広報）