新人賞からさらに進化。新卒セールスふたりの成長と成果へのこだわり

大手士業事務所へのフィールドセールス

ー おふたりが所属している「士業パートナーセールス1部」というのは、どのようなチームですか？

原田：士業事務所と協力して、その事務所の顧客企業に『マネーフォワード クラウド』を、ご提案しているチームです。

日本には、会計事務所が約3万あると言われていますが、その中でも僕たちは、すでにマネーフォワードとパートナー契約を結んでくださっている、比較的大規模な事務所を担当しています。お客様とすでに関係性があるという点では、既存営業に近いですね。

組織変更はあったものの、僕は新卒2年目からこの仕事をしていて、2023年9月からは副部長を任されています。

新垣：僕は、入社以来2年間、新規営業を担当した後、半年前にこのチームに異動してきました。社内外で連携する人も増え、新しく習得しないといけない知識やスキルもあって大変ですが、やりがいを感じています。

海外勤務の可能性と、20代でどれだけ成長できるかにこだわった

ー 新卒でマネーフォワードに入社した理由を教えてください。

原田：僕はもともと、英語教師を目指してアメリカに語学留学していました。でも、アメリカで色んな人や価値観に出会って刺激を受けたことで、帰国した時には「日本で教師になるのではなく、海外で働きたい」と思うようになっていたんです。

そこから、3つの軸を立てて、就職活動をはじめました。

1つ目は、海外勤務の可能性。これは、ただ研修などで海外に行くのではなく、実力をつけて海外で何かしらの挑戦ができることが、大事だと考えました。

2つ目は、成長できる環境。「成長したい」という想いは、これまでずっと僕の原動力でしたし、20代は時間や体も一番自由がきいて最も成長できるタイミングだと考えていたので、この時期をどこで過ごすのかは、とても大事だと思ったんです。チャレンジを応援してくれるか、人間関係に悩まされないかなどの環境面の他、組織のフェーズや、早くからひとりで何かを成し遂げる経験ができるか、などを見ていました。そこから、まだ人の足りていないベンチャー企業を志望するようになりました。

3つ目は、みんなで同じ方向を向いて社会貢献を目指していること。そのため、企業理念に共感できて、浸透してる会社を探しました。

選考や先輩の話などを聞いて、この3つを満たせていると確信したので、マネーフォワードへ入社を決めました。

サッカーへの本気と「お金」の原体験。この場所で圧倒的に成長する

新垣：僕は、大学2年生までは、沖縄でプロサッカー選手を目指していたんです。U-19全日本大学選抜候補に選ばれたり、プロ選手の合宿に混ざってプレーしたり、サッカー中心の学生時代でした。一方で、本気で目指していていたからこそ、その道の厳しさも痛感していましたし、プロになって一番何を叶えたいだろうと振り返った時に、「お金を稼いで家族に恩返ししたい」という想いがあったんです。そこから、自分で事業を作ってお金を稼ぐスキルを身につけるために、まずは自社でサービスを作っている事業会社への就活を考えるようになりました。

僕にとって、お金はとても重要なテーマです。両親は一生懸命働いているのに、なぜこんなにお金に困っているのか。金銭的な理由から、僕は関東の大学への進学を、同じくサッカーに打ち込んでいた弟は、大阪の強豪高校への推薦入学を断念しました。そんな経験から、お金を稼げる人になりたい、そして何よりも、お金が理由で人生の選択肢が狭まってしまう人を減らしたい、という想いが、強くなっていったんです。

だから、マネーフォワードのミッション・ビジョンにとても共感しました。そして、もし働く中でしんどいことがあっても、「世の中のお金の課題を解決する」ためであれば、最後までやり抜けるだろうと思ったんです。

成長トレンドであったSaaS、Fintechという分野でトップクラスの企業だったというのも、大きな理由です。サッカーでの経験から、トップクラスからNo.1を目指している組織は、新しいチャレンジをどんどんしてこれからも伸びていくし、その中で自分の基準も高めていけると考えました。

この道を選んだからには、周りよりも圧倒的に成長して成果を出して、プロサッカー選手になってる友達に負けないプロ意識を持って、世の中に価値を生み出したい。もちろん、お金も稼ぎたいという決意は、入社時から今でも変わらないです。

人間関係の悩みがないから、意思決定がスムーズで本質に向き合える

ー おふたりは「成長したい」という気持ちが強く、そのための環境にこだわっていたんですね。入社後にギャップはありませんでしたか？

新垣：ほぼなかったです。あえて言うなら、入社前に想像していた以上に、みんなが「社会やユーザーの生活を良くする」という、同じ方向を向いていて、純粋に良い人が多いなと思いました。自己中心的な人がいないですよね。そのおかげで、日々の議論や意思決定もスムーズだし、本質的な部分に向き合える環境だと思います。

一方で、まだまだ成長中の会社だから、事業部や本部単位では、まだ足りていないことも沢山ある。ここは、もっと自分が行動して、自分が変えないと組織は変わらないくらいの気持ちでいます。

原田：僕も、入社後の悪いギャップはなかったですね。

慶朗の話とも重なりますが、人間関係についての悩みは、本当に全然ないです。むしろ僕の場合、マネーフォワードの人たちがめちゃくちゃ好きっていうのもあって、日々「仕事をしている」というよりは「この人たちと何かを成し遂げている」という感覚かも。上司のご機嫌伺いとかもないし。

新垣：そうですね。僕も、原田さんにもいつも何でも言ってます。

原田：そうだね（笑）　会社の成長に繋がるとは言え、個人のキャリアに対してこれだけ時間を割いてサポートしてくれるというのは、良いギャップでした。成長のための負荷があるというか、スキルがまだ足りていなくても、普段からやりたいことを発信していれば、「周りがフォローに入れば任せても大丈夫だろう」というタイミングで、ちゃんと抜擢してくれている感覚があります。

2年目で任されたリーダー。その経験がプレイヤーとしての力も底上げしてくれた

ー おふたりは、それぞれ 2020年・2021年のビジネス職 新人賞、原田さんは2022年に半期全社MVPも受賞するなど活躍されていますが、自身で振り返って、一番成長できたのはどのタイミングでしたか？

新垣：まだまだ、自分の目指すところまで届いていないというのは、大前提ではあるんですが。2年目で、新規営業チームのリーダーを任せてもらった時かなと思います。

そのチームは、中途採用で入社したばかりのメンバーも多かったので、社歴の長かった僕がリーダー的な役割を勝手に巻き取っていたんです。そのうちに「正式にリーダーをやってみないか」と言ってもらって。そこから9ヶ月は、自分では商談を持たず、多い時で10名のチームをマネジメントしていました。

ー 新垣さんは、自分でどんどん営業をかけていきたいタイプに見えるので、早々にそういったポジションに入るのは、もどかしくなかったですか？

新垣：そうなんです。正直、はじめの頃はすごくもどかしくて。

やる前は、マネジメントってスマートでかっこいい、みたいな幻想を抱いていました。でも、実際にやってみるとめちゃくちゃ泥臭いし、直近で自分が成果を上げていた分、なかなか成果の出ないメンバーに対して関わり方に悩んだり、すごく難しさとストレスを感じました。

でも、プレイヤーだった1年目と比較して、マネジメントに関わった2年目は、すごく視野が広がりました。何より、当時部長だった福岡さんが毎週相談にのってフィードバックをくださって、そのやり取りも含めて、しんどかったけどめちゃくちゃ成長を実感できたんです。

そこから、今のチームに異動してメンバーに戻ってみて、マネジメントの大変な部分を垣間見たからこそ、仕事への取り組み方も変わったと感じます。原田さんたちが、あんなに大変なマネジメントという役割をしてくれている分、僕はプレイヤーとして圧倒的に数字を上げようと思うし、「僕がこのチームのマネ―ジャーだったとしたら、今の僕にどんな役割を担って欲しいだろう？」と想像することで、自分がチームにどう貢献するかを俯瞰的に考えられるようになりました。

1回経験するだけでこんなに違うんだなって、早いタイミングで視座を引き上げてもらったことが、すごく財産になったと思います。

原田：慶朗はなにより、成長を目指す本気度が抜群なんです。事業部の中には、慶朗よりスキルが勝っていたり、器用だったり、お客様への理解が深い人が沢山います。でも、このスタンスやそこからくる行動量、成果に対するこだわりがずば抜けている。

言うだけではなく、ずっと実行し続けてるのが、慶朗の強み。知識や経験は身につけるまである一定、時間がかかりますけど、スタンスは自分の意思ですぐに変えられるものなので、これは新卒・中途問わず、僕も含めてみんなが見習うべき姿勢なんだろうなと思います。

3年目でまさかの抜擢。複数プロジェクトを兼務し、限界を超えたから見えた景色

ー原田さんは、どのタイミングで一番成長を実感しましたか？

原田：僕が、一番成長を実感したのは、全社MVPをいただいた、2022年度の下半期です。

大きな変化として、2022年4月頃から、パートナーになってくださっている士業事務所の中でも、トップクラスの大手事業所を担当させていただくことになりました。カンパニー執行役員の永井さん、当時の上長だった岡本さんが、既存営業を始めてまだ1年弱だった僕の名前を挙げて、担当に抜擢してくださったんです。

最初にその話を聞いた時は、とても自分には務まらないと思いました。他に、僕よりも経験豊富なメンバーはいましたし、全社的にも大きな売上を担う役割だったので。でも、僕のポテンシャルを信じて、成長のために負荷も必要だと考えて、任せてくださったんだと思います。

ー 実際に、そういった大きな事務所を担当されてみて、いかがでしたか？

原田：やはり、プレッシャーはものすごく大きかったです。一方で、ここでしっかり成果を出せれば、 マネーフォワードの成長だけでなく、日本の士業事務所業界の発展にも、大きく貢献できると思いました。

引き継ぎの商談では、もうガチガチに緊張していて、数千人規模の事務所の所長様を前に「新卒3年目ですが頑張ります！」と、意気込みを伝えるのが精一杯でした。

僕の上司に、伊堂寺さんという、本当に多方面に活躍しながら成果を出している方がいるんですが、その伊堂寺さんから「限界は超えてから考えろ」「とりあえず何でも経験してみて、できなければ他の人に頼ったらいい」って、言われ続けていて、それを強く意識しながら行動した期間でもありました。

数ヶ月かけて、担当事務所の全国15拠点を行脚しながらご提案を進め、同時に、成長を目指す事業所と、そのロールモデルとなる事業所をお繋ぎするプロジェクトの、立ち上げと運営もしていました。さらには、全社の半期総会（Soukai-All-Hands）の運営に関わりながら、新卒採用のサマーインターンにも協力して、とにかくやれること・やりたいことを全部やりました。

半期総会のプロジェクトメンバーと

ーこれらを同時に対応されていたとは、すごいですね。

原田：周りにすごい先輩がいたおかげですね。「自分の限界はまだまだ限界じゃない！」と、基準が上がっていくんです。

やってみて気づいたのが、一見バラバラで繋がりがなさそうなことも、全て自分の営業活動に繋がるということ。例えば、士業事務所の方から「新卒採用に悩んでいる」という話題が出た時に、サマーインターンで自分が出会った学生さんたちのことを思い出して、「学生の皆さんってこういうこと考えてるみたいです」と、経験をもとにお話できたりする。

ただ、風呂敷を広げすぎて、タスクが回っていないという状況にも陥りました。そこで、自分の考えに共感してくれる周りの人を巻き込むこと、その方が結果的にお客様により価値を届けられることを学びました。これが、僕がメンバーから、プロジェクトリーダーとして視座を得た転換期だと思います。

そして、一貫して言えるのは、これらは全部、自分でやりたくてやっているということ。

基本的にマネーフォワードって、「これをやれ」って言われることがないですよね。 本業ではもちろん、会社から課される目標数字はありますが、定性面に関しては、「これをやった方があなたのスキルアップに繋がるよ」と提案されることはあれど、あくまで自分のやりたいことを支援してもらってるような感じです。次の半期総会では、プロジェクトマネージャーもやりますし、今期は「Leadership Forward Program（次世代の経営リーダーを育てるマネーフォワード独自の育成研修）」にも参加しています。これらも自主的なものです。

逆に言うと、黙って普通に働いていても面白い仕事は回ってこない。目の前の仕事に全力で打ち込みながらも、自ら色んなことに手を挙げられる人でないと、成長の機会も限られてくるので、そこは厳しい面でもあると思います。

僕が活躍することで後輩にもセールス職のキャリアモデルを示したい

ー 今後の目標はありますか？

新垣：まずは、お客様と一緒に成果を残して、その地域の経済を変えるような働きがしたいです。

士業事務所の先には、沢山のその地域の中小企業の皆さんがいます。大きな事務所のクラウド化が進めば、それをロールモデルにする個人事務所も変わり、そして顧客である1,000や2,000の中小企業に価値を届けることができる。すごく大きなインパクトを残せるんです。簡単な道のりではないですが、やり遂げたいですね。

個人のキャリアとしては、「個人で全社MVPを取る」「マネジメントへの再挑戦」「新規事業へのチャレンジ」が、目標です。

MVPを取るような個人での圧倒的な成果と、マネジメントによるチームでの成果を出せれば、新規事業のような新しいチャレンジの機会や、そこに手を挙げられる自信にも繋がると思うんです。正直、マネーフォワードはどんどん会社のフェーズも変わっていくので、5年先を明確にイメージするのは難しいんですが、1〜2年はこの目標を持って、20代のうちに自分の幅を広げたいです。

僕が活躍することで、部署のプレゼンスも上げたいですね。直近でも、新卒の後輩が入ったので、その人たちにもこの部署のやりがいやキャリアパスを見せられるようにしたいんです。

20代中盤は組織マネジメントにコミット。士業の皆さんと向き合い続けたい

原田：僕は、これから2〜3年は、組織のマネジメントに向き合いたいと考えています。事業成功の前段階として、その事業に関わる人や組織が重要だと感じているので、まずはそこでしっかり経験を積んだと言えるようになりたいです。その次に、引き続き部長以上のマネジメントを目指すのか、海外や新規事業のようなプレイヤーとしての新しいチャレンジをしていくのかは、また考えていきたいですね。

そして何より、僕は士業の皆さんにすごくお世話になってここまでやって来れたので、もし新規事業にチャレンジする場合も、士業事務所の皆さん向けに展開していくサービスを作りたい想いがあります。マネーフォワード社内の人と同じくらい、お客様が僕を育てて色んな経験をさせてくれました。お客様のおかげで、僕は僕の能力以上の成果が出せていると思うので、もっと成長することで、それをちゃんと還元したい。

士業の皆さんへの想いは、マネーフォワードに入社して以来、僕の中ですごく太い芯になっていて、どのフェーズであっても、士業の皆さんに向き合い続けることは、ずっと続けていきたいと思っています。

取材・文・写真／苞山美香（マネーフォワード採用広報）